Comment utiliser la méthode SONCAS pour booster vos ventes ?

Vous rêvez de devenir un shark de la vente 🦈 ? De comprendre l'ADN de vos clients comme un pro ? La méthode SONCAS est votre nouveau meilleur ami professionnel ! Imaginez pouvoir décoder les motivations profondes de chaque client en moins de 30 secondes… Comprendre pourquoi untel achètera un produit par sécurité, tandis qu'un autre craquera pour son côté fun ou prestigieux. Eh bien c'est possible, et c'est même redoutablement efficace ! Cette boîte à outils marketing va transformer votre façon d'aborder la vente avec une approche ultra-précise qui vous permettra de multiplier vos performances 💥. Prêt à entrer dans la matrice des motivations d'achat ? Let's go ! 

Accrochez-vous, on plonge dans le grand bain du marketing comportemental. SONCAS, c'est l'acronyme qui va pimper votre game en vente. Chaque lettre représente un levier de motivation qui fait vibrer vos clients :

• S comme Sécurité ;
• O comme Orgueil ;
• N comme Nouveauté ;
• C comme Confort ;
• A comme Argent ;
• S comme Sympathie.

Créée dans les années 70 par un certain Claude Benoit, la méthode SONCAS a traversé les époques sans prendre une ride. Mais pourquoi cartonne-t-elle depuis un demi-siècle 🧐 ? Parce que c’est un véritable changement de perspective qui vous permet de scanner votre client en un clin d'œil et d'adapter votre pitch comme un caméléon. Elle vous permet de voir vos clients non pas comme de simples consommateurs, mais comme des individus aux besoins spécifiques. 

↪️ En adaptant votre discours et vos offres à leurs motivations profondes, vous créez une connexion authentique qui va bien au-delà de la simple transaction.

Alerte spoiler 🚨 : certains de vos clients ont plus peur d'acheter que de sauter en parachute (car une décision d’achat n’est jamais un acte simple) ! Pour les rassurer, bombardez-les de preuves (certifications, témoignages, chiffres…). Proposez des garanties solides et anticipez leurs craintes avec des réponses claires. En étant transparent, vous transformez Monsieur Parano en client serein et conquis. Bonus : il deviendra votre meilleur ambassadeur auprès d'autres angoissés de l'achat !

Les clients orgueilleux cherchent à se sentir uniques et sont prêts à payer pour cela. Pour les séduire, mettez en avant l’exclusivité de votre produit, ses caractéristiques haut de gamme et ses distinctions. Transformez leur achat en symbole de statut social pour les inciter à craquer 😏 !

La nouveauté attire les consommateurs, notamment les passionnés de technologie et de mode. Pour capter leur attention, jouez sur l’effet « waouh » et mettez en avant les caractéristiques uniques de votre produit avec des mots comme « exclusif » ou « édition limitée » 😍. Créez du buzz sur les réseaux sociaux (en faisant par exemple appel à un influenceur) et encouragez le partage pour fidéliser vos clients. En créant une communauté autour de la nouveauté, vous transformez vos clients en véritables ambassadeurs de votre marque.

Les clients en quête de confort privilégient la simplicité et le bien-être 😌. Pour les séduire, mettez en avant les bénéfices pratiques de votre produit, comme son utilisation intuitive et un service après-vente réactif. Privilégiez des phrases comme "facile à utiliser", "sans tracas" ou "conçu pour votre confort", et offrez des options personnalisées pour créer une expérience d’achat agréable et fluide.

Les clients soucieux de leur budget recherchent les meilleures affaires. Pour les séduire, mettez en avant le rapport qualité-prix et proposez des offres spéciales 🤑. Affichez des comparaisons avec la concurrence et montrez comment votre produit représente un investissement durable, pas seulement une dépense.

La sympathie est essentielle pour établir une connexion authentique avec les clients. Créez une atmosphère chaleureuse et utilisez un ton amical dans vos communications. Montrez de l’empathie et racontez des histoires qui résonnent avec eux. Organisez des événements interactifs pour renforcer cette relation et fidéliser vos clients.

👉 La méthode a depuis évolué vers le SONCASE : 

Cette dernière lettre (“E”) fait référence au levier psychologique de l’écologie ou de l’environnement (y compris la responsabilité sociale des entreprises - RSE). C’est un écho à la préoccupation désormais croissante des critères durables dans les décisions d'achat. 

C’est pourquoi vous devez mettre en avant tout ce qui a trait à l'environnement, l’Homme ou les animaux dans vos produits ou services, tout comme les éventuels engagements, certifications ou labels.

Maintenant que vous avez décortiqué chaque levier de la méthode SONCAS, il est temps de passer à l’action 😎 ! On vous dévoile quelques stratégies pour mettre en œuvre cette méthode et booster vos ventes : 

• Analysez votre clientèle : commencez par segmenter vos clients selon les motivations SONCAS. Utilisez des questionnaires, des sondages ou même des discussions informelles pour mieux comprendre leurs besoins spécifiques. L’objectif ? Personnaliser votre approche ;
• Adaptez votre discours : une fois que vous avez identifié les leviers de motivation, ajustez votre argumentaire en conséquence (on vous conseille d’ailleurs de développer des scripts de vente adaptés à chaque levier). Par exemple, si vous ciblez des clients sensibles à la sécurité, mettez en avant les garanties et les témoignages rassurants ;
• Créez des offres sur mesure : proposez des promotions ou des packages qui répondent directement aux motivations de vos clients. Un rabais pour un produit haut de gamme peut séduire ceux qui cherchent à flatter leur orgueil, tandis qu’une offre groupée peut plaire aux adeptes du confort ;
• Testez et ajustez : n’hésitez pas à expérimenter différentes approches et à mesurer leur efficacité. Utilisez des outils d’analyse pour suivre vos performances et ajuster votre stratégie en temps réel 📈 ; 
• Entraînez-vous en équipe : organisez des sessions de jeu de rôle avec vos collègues ! Chacun peut jouer le rôle d’un client avec différentes motivations SONCAS, tandis que l’autre doit s’adapter en temps réel. Cela vous aidera à affiner votre approche et à gagner en confiance.

Voilà, vous avez désormais toutes les clés en main pour maîtriser la méthode SONCAS et transformer votre approche commerciale ! En comprenant et en appliquant les six leviers de motivation – Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie – vous êtes prêt à séduire vos clients comme jamais auparavant. Et avec votre formation IFAG en prime, vous allez sans aucun doute possible devenir LE pro de la vente 😎.