La motivation commerciale : est-elle anodine ?

« Si tu veux construire un bateau, ne rassemble pas tes hommes et tes femmes pour leur donner des ordres, pour expliquer chaque détail, pour leur dire où trouver chaque chose... Si tu veux construire un bateau, fais naître dans le cœur de tes hommes et femmes le désir de la mer ». Ahhhh… cet Antoine de Saint Exupéry, qu’il sait bien expliquer les choses. Bon, on ne va pas aller jusqu’au désir mais on veut t’emmener sur le thème de… la motivation ! Eh oui, en bon manager que tu seras, c’est l’une de tes futures nombreuses missions. Pour ça, tu as plusieurs leviers à ton service, dont les récompenses. Oui mais voilà, ce n’est pas si simple qu’il n’y paraît.

Motiver tes troupes, ton enjeu n°1

En tant que manager, tu veux le meilleur pour ton équipe (You’re simply the best !). Tu vas pour cela accompagner chaque membre, les soutenir, les guider telle l’étoile du berger et, surtout, les motiver. Car oui, tu sais que la motivation va renforcer leur engagement, leur performance, leur productivité et, donc, c’est bon pour l’entreprise.

Alors, comment tu vas t’y prendre : 

• donner des objectifs atteignables mais motivants ;
• fournir les outils nécessaires ;
• communiquer en toute transparence ;
• connaître tes collaborateurs ;
• les écouter ;
• les respecter ;
• montrer l’exemple ;
• valoriser le droit à l’erreur ;
• donner du sens à l’activité ;
• savoir faire preuve de reconnaissance.

Tout ça, oui. Mais pas que. Une autre source de motivation (et pas des moindres) consiste à récompenser ton équipe. Et attention, une vraie récompense attractive hein 🤩

L’impact fiscal d’une opération de motivation commerciale

Une opération de motivation commerciale n’est pas anodine. Elle peut en effet être soumise à des cotisations sociales et patronales (ce principe est d’ailleurs encadré par la Loi de Finances de la Sécurité Sociale 2011 🤓). Ces cotisations sont calculées en fonction de la valeur publique de la récompense (et non sur son coût d’achat) : prix public du cadeau, valeur faciale du chèque-cadeau, etc.

Là où ça se complique (un peu), c’est que la fiscalité va varier selon s’il s’agit d’une stimulation interne ou externe. On essaie de t’expliquer. 

#1 La motivation commerciale interne

Une stimulation interne s’adresse aux collaborateurs de ton entreprise. La récompense est ici considérée par l’URSSAF comme une rémunération. C’est donc le droit commun qui s’applique et elle est imposée à hauteur de 68 % de sa valeur (le taux de cotisations sociales et patronales en vigueur).

Tu dois (enfin, ton entreprise) t’acquitter des cotisations sociales et faire apparaître la gratification sur la fiche de paie du salarié. Ce dernier, pour sa part, devra la déclarer.

#2 La motivation commerciale externe

Cette opération de motivation concerne les collaborateurs externes à ton entreprise (comme un agent commercial, le collaborateur d’un partenaire, etc.). Tu vas ici être confronté à deux cas de figure : 

1. Si le secteur concerné est dans la banque et l’assurance, la distribution, la concession automobile, la pharmacie et parapharmacie, la parfumerie, la cosmétique ou les portiers d’hôtels (ne nous demande pas les points communs 😳) : c’est la contribution forfaitaire qui s’applique (à déclarer soit annuellement, soit par opération dans la limite de 4 par an) ;
2. Si le secteur concerné est différent de ceux cités précédemment : c’est le régime de droit commun qui s’applique.

Motiver tes équipes, c’est bien. Mais comme tu l’auras compris, cela demande réflexion et organisation afin que l’opération de motivation commerciale se déroule pour le mieux (et que tes collaborateurs soient bien informés de tous les tenants et aboutissants). Mais tu sais quoi ? Tu seras pour cela plus que ready grâce à ta formation ultra-complète à l’IFAG !